Hotellien myyntityövoima on muuttunut merkittävästi pandemian jälkeen. Hotellien jatkaessa myyntitiimiensä uudelleenrakentamista, myyntimaisema on muuttunut, ja monet myyntiammattilaiset ovat uusia alalla. Myyntijohtajien on käytettävä uusia strategioita kouluttaakseen ja valmentaakseen nykypäivän työvoimaa hotellien suorituskyvyn parantamiseksi.
Yksi suurimmista muutoksista hotellialan myyntikentässä on kasvava riippuvuus etämyynnistä. Yli 80 % hotellialan myynnistä tapahtuu nyt etäkanavien kautta, mikä on mullistanut perinteisen kasvokkain tapahtuvan myyntimallin, johon toimiala on aiemmin luottanut suhteiden rakentamisessa. Myyntijohtajien on koulutettava tiiminsä myymään tehokkaasti tässä uudessa virtuaalimaailmassa.
1. Kehitä laajempi valikoima liiketoimintaosaamista
Vaadittava myyntiosaaminen on kehittynyt merkittävästi viimeisten 20 vuoden aikana. Perinteinen myyntiprosessi, joka keskittyi tuotetietämykseen, ihmissuhdetaitoihin ja kaupantekotekniikoihin, ei enää riitä. Nykypäivän myyjillä on oltava laajempi markkinaorientaatio, johon kuuluu asiakkaiden ja toimialojen tutkiminen, markkinatrendien ymmärtäminen, myynti- ja markkinointiteknologian hyödyntäminen, viestintä- ja tarinankerrontataitojen hiominen sekä konsultoivan ongelmanratkaisumenetelmän omaksuminen. Johtajien on arvioitava jokaisen myyjän vahvuudet ja valmennettava heitä taidoissa, joita tarvitaan myynnin tekemiseen nykypäivän liiketoimintaympäristössä.
2. Keskity arvoehdotukseen
Nykyisessä alhaisen vastausprosentin omaavassa ympäristössä menestyäkseen myyjien on muutettava ajattelutapaansa tuotteiden ja hintojen esittelystä hotellien asiakkaille tarjoaman ainutlaatuisen arvon ilmaisemiseen. Myyntijohtajien tulisi osallistua tiimiensä kanssa harjoituksiin, joissa he laativat vakuuttavia arvoehdotuksia kullekin markkinasegmentille ja siirtyvät yleisluontoisten lausuntojen ulkopuolelle korostaen ostajille mieluisia erityisiä etuja.
3. Palaa myynnin perusteisiin
Tämän myynnin hienostuneisuuden tason saavuttaminen alkaa varmistamalla, että tiimillä on vankka ymmärrys myynnin perusteista:
- Myyntiprosessin mekaniikan ymmärtäminen
- Potentiaalisten potentiaalisten asiakkaiden onnistunut siirtäminen jokaisen vaiheen läpi
- Teknologian hyödyntäminen merkityksellisyyden parantamiseksi
- Puheluiden suunnittelijoiden käyttäminen merkityksellisten keskustelujen valmisteluun
Jokaisella vaiheella tulisi olla selkeät tavoitteet ja sen tulisi olla linjassa ostajan ostopolun vaiheen kanssa. Hotellin asiakkuudenhallintajärjestelmän johdonmukainen käyttö on ratkaisevan tärkeää myyntiputken hallitsemiseksi ja seuraavien toimien ohjaamiseksi kaupan päättämiseksi.
4. Tarkoituksenmukainen asiakas
Myyjien on sisällytettävä keskeiset kriteerit prospektointitoimintaansa saadakseen kiireiset ostajat reagoimaan:
- Pyynnön yksinkertaisuus
- Ainutlaatuista arvoa tarjolla
- Merkityksellisyys ostajan tavoitteisiin nähden
- Yhdenmukaisuus heidän prioriteettiensa kanssa
Myyntipäälliköiden tulisi säännöllisesti tarkistaa tiiminsä sähköpostit ja osallistua myyntipuheluihin antaakseen palautetta. Segmenttikohtaisten käsikirjoitusten ja arvolupausten kehittäminen varmistaa toteutuksen johdonmukaisuuden.
5. Hyödynnä sosiaalista myyntiä
B2B-myynnin siirtyessä yhä enemmän digitaalisiin kanaviin sosiaalisesta myynnistä on tulossa olennainen strategia hotellien myyntitiimeille erottautuakseen kilpailijoista. Myyntijohtajien on ohjattava tiimejään olemaan aktiivisia alustoilla, joilla heidän kohdeasiakkaansa ovat vuorovaikutuksessa, olipa kyseessä sitten LinkedIn yritysasiakkaille tai Facebook ja Instagram sosiaalisen, sotilas-, koulutus-, uskonnollisen ja veljeskunnan (SMERF) markkinoille.
Jakamalla relevanttia sisältöä ja rakentamalla verkostojaan myyjät voivat luoda henkilökohtaisia brändejä ja ajatusjohtajuutta pelkän hotellin esittelyn sijaan. Ostajat luottavat ja ovat paljon todennäköisemmin vuorovaikutuksessa yksittäisten myyjien sisällön kanssa kuin geneerisen markkinointimateriaalin kanssa. Sosiaalisen median myyntityökalut mahdollistavat myös myyjien muuttaa kylmät puhelut lämpimiksi potentiaalisiksi asiakkaiksi tutkimalla liidejä, tunnistamalla tärkeimmät yhteyshenkilöt ja löytämällä yhteisiä piirteitä asiakassuhteiden rakentamiseksi.
6. Valmistaudu jokaiseen liikekeskusteluun
Vaikka kanavat voivat kehittyä, huolellisen puheluiden valmistelun merkitys on edelleen ajaton. Myyntitiimien tulisi käyttää johdonmukaista puheluiden suunnittelumallia seuraaviin tarkoituksiin:
- Tee tutkimusta potentiaalisesta
- Tunnista keskeiset yhteyshenkilöt ja päätöksentekijät
- Määritä tärkeimmät hotellin edut, joita haluat korostaa
- Ennakoi ja valmistaudu vastaväitteisiin
- Määrittele selkeät seuraavat askeleet myynnin edistämiseksi
Käyttämällä aikaa valmistautuakseen liikekeskusteluun yleisen myyntipuheen sijaan, myyjät hyötyvät parhaalla mahdollisella tavalla arvokkaista vuorovaikutuksista ostajien kanssa, jotka todellakin sitoutuvat.
Näihin muutoksiin sitoutuvat rakentavat syvempiä asiakassuhteita ja edistävät tulojen kasvua tässä dynaamisessa ja haastavassa ympäristössä.
Julkaisun aika: 04.09.2024
